大家是不是经常看到一些文章中提到动销，要做动销。那么到底什么是动销呢？
动销的全称为“动态销售”，它是一个衡量商品销售效率和库存健康度的核心指标。
简单来说：动销指的是你店铺里的商品从“库存”状态变为“已售出”状态的这个流动过程。
那么动销率(Sell-through Rate) 是什么呢？
动销率本质上是一个衡量动销广度或深度的比率。不同角度的动销率，用法和计算逻辑不同。
1、总体动销率（SKU维度）
定义：衡量某个品类或品牌下，有多少SKU真正卖懂了。
适用场景：品类结构健康度、新品上市表现、商品丰富度判断。
公式：
总体动销率＝（一定周期内有销量的SKU数量÷可售SKU总数）× 100％
注意：
“一定周期”需明确，如“本月动销SKU数”
“可售SKU总数”指实际上架的SKU数量
举个例子：
你的店铺有 100 个不同的商品。
在过去30天里，只有 70 个商品产生了销售订单，另外30个商品一件都没卖出去。
那么，你的动销率就是：(70 ÷ 100) × 100% = 70%
解读：
- 它关注的是“有销量的商品种类数”，而不是“卖出了多少件”。哪怕一个商品只卖出了1件，它也算入了分子。这能有效反映你整个产品线的活力。
- 动销率表明了产品结构的健康程度。动销率高（>80％），说明上架的产品基本上都有销售动作，结构更健康；动销率低（<40%），说明SKU太多但大多数没有销售。
2、单SKU动销率（库存消化维度）
定义：衡量单个SKU在一个周期内的销售占总可销售库存的比例。
适用场景：判断单品动销快慢、补货节奏是否合理、是否压货。
公式：
单SKU动销率＝周期内销量÷（期初库存＋本期补货）× 100％
说明：
“期初库存＋本期补货”代表该周期内“总可销售库存”
仅用期末库存会低估动销能力，需用“供货总量”来计算更准确
举例：
某SKU月初库存：500件，本月补货：300件，销售：200件
单SKU动销率＝200÷（500＋300）＝25％
解读：
高动销率（>60%），说明了库存吃紧，需提前补货，避免断货；低动销率（<30%），说明库存周转慢，需评估是否压货或产品力不足。
动销率 × 库存量：四象限实战分析法
把动销率和库存量组合起来看，是识别库存分销和机会的经典方法。
高动销×高库存：流速快，可加大备货支持
低动销×高库存：压货风险大，应清理或促销
低动销×低库存：销量低，但压货少，可观察是否继续经营
高动销×低库存：极易缺货，需优先补货或排单保障
应用建议：
定期监控总体动销率，发现品类结构问题
SKU级别结合库存量做四象限分析，分层管理SKU
新品上市3周动销率低于20％，应复盘定价、陈列或市场反馈
叠加周转天数/销售预测，形成补货节奏优化机制。
那么对于电商，大家为什么那么在意动销呢？
官方认为一个产品有没有动销是看这个商品在最近30天内是否大于2笔销售，只要大于2笔销售就算是动销状态。
所以，在店铺里面，一个产品卖的动，就叫做动销商品。最近三十天是零销量，那么这个商品就属于滞销品，滞销品对于系统来讲，它是不会抓取进行曝光和展现的，它不会把你的商品推荐给消费者。